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销售的理念

楼主#
更多 发布于:2014-05-19 10:39
销售的理念
前言:销售就是做有质量的销售工作,就一般销售部门来看,大部分销售的过程中可以看出,在销售的时候,无业绩或者无效销售的时候会很多,按照一个月的销售时间来计算,有将近一半的销售属于无效销售时间,有的甚至更多,无效销售时间包括无效的客户联络、无效的产品推销、无效的知识传播、无效的信誉保证、无效的业绩链接、无效的培训与会议、无效的管理与指令等等,无效销售占据的时间越长,影响销售任务的概率就越高,那么如何来规避这样一种无效的销售配套工作,或者直接销售工呢?有人说有效的销售就是无效销售的积累,但是,我们今天所看到的到处是无质量的销售工作,无质量的销售工作增加了企业成本、浪费了资源的利用、甚至严重影响到企业的生存与发展。试问,一个企业被称为灵魂的销售部门,无品质的销售是无法将企业所有业绩提升的,也就是无法保障企业的核心竞争与壮大。
    因此,开发品质销售、管理品质销售,将是对企业销售部门的最大考验与要求,把销售的有效性作为品质销售的核心工作,这里所要阐述的并不是依靠销售的管理来提升品质销售,而是将品质销售贯穿在无形的销售任何环节里面,贯穿在一种思想与精神里面,因此,品质销售所包含的内容将是很大,我们把范围从有形扩展到无形的阶段,统筹销售核心的将是对品质的理解与执行。
品质销售的核心灵魂作用
企业在销售的过程当中,会有很多反馈的信息,其中有许多是围绕销售任务的荆棘,销售人员对于荆棘的愿望是需要靠企业力量去解决,而放弃对个人的要求,这样的销售事情非常多,也就是矛盾与问题的处理上缴。同样,品质销售的核心灵魂就是销售人员,那么在倡导核心灵魂的过程中,对于处理核心部位的品质就非常关键,所以核心灵魂的改造工作变得尤为突出,需要有品质销售,就需要有核心品质灵魂的存在。
1、 做好灵魂的心理准备:从一个侧面看销售人员,是需要有专业的技能与心理状态的, 有些人就是不能够做销售,因为人的训练与环境造就人的秉性,如果需要改造将花费许多的时间与精力,况且也不一定就能够做好销售,因此,从这个意义上来看,要想对销售人员有一个全面的了解,需要掌握所用的销售人员是否具备合格的销售心理,如不具备合格的销售心理,那么所做的任何销售工作是被动的,是无法预测的,也就不能够有所收获。销售心理需要包括建立销售人员的心理考核标准,包括招聘程序,试用阶段,问题应急处理,独立工作策划能力等等,需要有健全的心理负担承受能力,如果无法达到具备销售人员的基本素质,那么这个灵魂作用的人就无法在岗位上展开合适的工作,这一点非常重要,不能够就是个人就能够在销售的位置上坐好的。
2、 解决灵魂的目标方向:具备有销售人员合格的心理准备,那么就需要给销售人员有明确的目标方向,而这个目标方向不是销售的指标或者地域的扩张,而是效益的价值与销售人员的岗位价值问题,要明确存在岗位当中的意义,许多企业在销售人员目标的指定上忽略对技术参数的要求,比如人均价值、获取价值时间、效率、成本,保护措施、能力调配等软件建设,所以,解决灵魂的目标方向一定要有非常细致的可操控的技术要求,以便执行的目标有依据可以查询。
3、 开发灵魂的优势机制:我们知道机制是所有执行的标准,什么样的机制将左右销售人员的优势发挥,许多销售人员经常会抱怨企业给予的机制太死,永远跟不上市场的需求,所以在执行上,有怨言,有情绪,甚至故意不执行找借口,这样严重影响到一项任务的落实与完成,那么机制问题如何与销售人员配套使用将是关键,一是机制要灵活,但具有可以监督性,而不至于滥用。二是机制要适度调整,要对不同的销售性能(销售人员性格心理)有所偏向,而不需要一视同仁的解决办法。三是机制需要长效性,无法保持连续与长效也是错误的,四是围绕销售的灵魂,开发系列可以促使其动力的配套制度,辅导优势人员的带领作用。优势机制不一定是最新的,但一定是最使用与完善的,可以创新的,也可以进也可以退。
4、 创造灵魂的清晰诉求:销售灵魂需要有可以对销售所有问题的看法与自己矫正的渠道,从一个意义上说,有自己清晰的诉求,将是观察问题延续的重要看点,如果销售人员无法畅通找寻自己所要解决问题的目标,那么任何给予的指令性任务将是被动的,是不健康的。销售人员保持的一定的技术成本就是需要对技术革新有自我的判断,而不是听上面的命令与压力,所以,很多时候我们优秀的销售人员不是被市场给赶走的,而是给上面压走的,要有给哦灵魂新的诉求,就是让灵魂做可以具备解决问题的习惯与愿望。
品质销售所需要的外部条件
品质销售所需要的外部条件很简单,其实我们平时不经常注意罢了,主要有四大环节,是时间、空间、心态、任务,做好品质销售的目标也就是利用好这四大环节,掌握好各环节的互相碰撞。
时间:在品质销售当中,时间对于销售人员来讲是非常重要的,在需要做到时效性在可以相对独立的阶段,任何销售价值趋向必须有时效作为保证,并不是超时或者无时效销售,所以在评估销售是否保证质量的前提下,需要合理的时间配置,能够在相同的不平等条件下产生不同的结果,这样品质销售的差异性就可以表露出来,因此,我们所需要对品质销售有一定的时间限制,作为品质销售的考核依据之一。
空间:空间存在的大小、宽松是考验品质销售的一个相对环节,比如在什么样的空间下,能够产生什么样的效果是不同的,而我们所需要达标的空间是在制定的空间下,销售能够完全不受外力影响而达到目的,那么,这个空间指销售局部环境的影响,比如政策、区域、行业指标、销售态势、市场宏观、微观条件、销售人员状态等等,空间越宽松达到的目标越理想,但是我们所追求的品质销售就需要能够在较小的环境下完成,这才是要求。
心态:一种无法控制的销售行为,越来越成为销售品质的影响条件,这就是销售心态,目前可以完全给予销售人员心理辅导的企业并不多,大部分也没有这样的训练机制,全部靠销售人员个人的能力来调空,这样,销售人员的心态就决定品质销售的关键因素之一,所以,在品质销售当中,个人的销售意志力将起到很大的作用,我们知道销售的个体性很强大,也就是独立办事情的时间比较多,任何时候都有心态产生积极干系,如何把心态问题当作销售品质的一种诱因,那么就必须要设定对销售人员每刻的心理心态预测和掌握。
任务:任务是一把剑,用好了可以积极促进,用反了将压制品质销售,在整个品质销售的流程当中,任务是最后的关键环节,品质销售的任务不是数量的指标,而是整个配套工程的监督与落实,只有把所有涉及销售的环节落实到位,那么销售的品质自然就有保证,所以,品质销售的任务是落实到各个环节中,包括执行、标准、计划、心理、环境、资源等。
品质销售需要具备的意识形态
现在意义上的销售,已经不完全等同于产品的买卖关系,有着很多外在的关联,品质销售最后就是落脚到执行的人当中去,无论科技代替了多少销售的环节,必须要具备的关系与职能还是需要有理性的分析,我们意识到品质销售对于心态与心理关系,将是以后销售品质的非常重要角色。那么在销售品质的整体上,需要对品质保证有系列调整,对企业战略与战术上也需要有对品质销售更深的理解与支持,需要有独立的章节来处理品质销售的保证。
在意识形态上分析,品质销售的控制与掌握更加困难,有些甚至无法可以制定执行计划的,一般来讲,我们在心态与心理调节上,可以有课程来完成,但销售上,面对客户所需要的现实问题将取决于对个人素质的发挥,因此,我们可以理解为对一种新销售观念的转变,也就是品质销售的“心理销售问题”。
乐观的销售状态,高效的销售业绩,自我释怀的销售心理三种方式将是品质销售必须面临的关节问题,目前在大部分环境销售等同的状态下,关注对品质内涵的调研是重要的,我们追求高效原则是不破坏市场,我们追求高目标的原则是不伤及自身的发展,我们追求合理与公平的销售准则,就更加需要培养有品质销售意识的一种可持续状态。
品质销售的现实意义与如何开发成为理解的关键,开发就必须解决其灵魂作用,现实意义就必须解决迫切性,面对习惯于传统销售与管理,就必须要抓品质销售的重要性,从现实的角度看,销售浪费、销售重复性、销售不可预测性、销售的人员频繁流动性、销售制度的僵化性、销售无信誉与恶性竞争等等问题,就已经制造了社会对销售的严重关切,有些领域甚至
出现销售恐慌,客户怕当受骗成为销售突破的难点,当然,这里所指仅仅是对于我们在面对面需要突破的传统营销领域。
品质销售考验销售的核心就是效应、效能、效益三大环节,做销售根本的目标是必须具备的,任何抛弃三个连接,对销售的意义将会失去,我们希望走品质销售将是市场节约与成功的典范,具有可持续保证的基石。
(本文转自互联网)
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